线上生意怎么做?-专业小程序开发来说说

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发表时间:2020-07-04 10:08作者:小程序商城开发公司
“所见即所得”的中心是消费者,是以人为中心的场景重构。零售的三要素是人、货、场,其中“人”是中心。这里的“人”指的是参与零售的个体:一个是零售服务的提供者,一个是零售服务的接受者,即零售商和消费者。
当消费者的需求发生变化,场景一定朝着最短的时间、最快的速度、最近的距离来变化的。
1.场景的进化
“见”就是见到,消费者首先见到的是场景,而场景最核心的其实是内容。在体验的过程中,如果消费者认同内容和场景形式,就会经常光顾。
我总结了零售的四个场景:线上、出行、家中、店内。
① 线上场景
线上所有的场景都离不开两个屏幕:一个是物理屏,一个是心智屏。零售的关键是要抓住是消费者的心智屏。因为心智屏对物理屏产生作用,如果没有抓住心智屏,就算抓住了物理屏,他们也很快会离开你。
除了心智屏,还有一个很重要的概念叫“中区偏见”。
有餐饮企业做过一个小试验,把菜单做一个九宫格,炸鸡放在中间,最后炸鸡的销量是最好的。其实并不是大家都喜欢炸鸡,而是因为“中区偏见”,让大家第一时间看到了炸鸡。这也说明人的表面需求与真实需求是有距离的,外界的刺激会放大期望。
拼多多利用的也是心智屏原理,只不过是用价格撬动消费者心智,再利用消费者“中区偏见”来影响消费者决策。
② 出行场景
一个朋友跟我分享过一个故事:香港是季风气候,下雨特别多,但是香港的住房的面积又特别小,所以年轻人下了班基本上都会去逛街或者逛商场。遇到下雨就只能蜗居在家,心情也会特别烦躁。
有一家航空公司,用油漆在马路地面上刷了他们的广告语和二维码,大致意思是“心情烦躁,不如现在就买张机票邂逅阳光”。当一下雨的时候,这个广告就会被雨水冲刷显示出来。
很多人在过马路或者是从楼上往下看的时候,这个广告一瞬间就给他们带去了心理的希望。即使原本没有旅行计划,但在特别烦闷、特别压抑的情况下,想迅速逃离这种环境的时候,很有可能就会来一次“说走就走的旅行”。
所以,下雨天的时候,这个航空公司的票务销售就会比平时提高很多。
③ 店内场景
李宁在上海世博园开了一家数字化门店,数字化覆盖程度非常高。
比如,顾客从货架上拿起鞋,面前的LED屏幕就跳出了同款鞋的简介,店内缺货时,消费者可在电子货架上直接选购自己中意的商品并快递到家。据说,它让线上线下店铺销售带来了额外约5%的增长。
再比如,只要顾客对着镜头笑一下,就可以根据顾客的微笑程度打折。
还有一个场景,它在门店设置了一些竞技比赛,比如乒乓球,如果某一个顾客获得了冠军,他就可以代表这一刻到店的所有的顾客跟商家议价谈判,现场打折。这时候冠军就成为了大家心目中的打折英雄,给大家带来福利。
这些店内场景实际上是通过与消费者进行互动,在感情上产生一次连接,给顾客留下深刻印象。
④ 家中场景
在今天消费者的日常数字购物习惯中,夜间消费占比超过40%,疫情期间超过了80%,甚至更多。去年双十一,淘宝数字夜间达36%以上,超过7亿人在家里下单。
除此之外,像喜马拉雅、天猫精灵、小米盒子等等,未来都可能成为一个新的家中购物场景。
在这些场景中,最关键的是内容能不能打动消费者。品牌固然重要,但95后、00后们是以价值观选品,不一定会看重你的品牌。
比如无印良品的极简主义,捕获了一大堆的消费者。无印良品背后的设计师原研哉,也成为众多崇尚极简主义消费者的一个偶像。
再比如江小白的“生活很简单”,把简单、纯粹、年轻的一种价值观传递给消费者。并且,在这个价值观里,延伸出了很多场景。
2.内容的进化
内容越来越会成为与消费者沟通的一个重要手段。通过内容让顾客产生对品牌价值观的认同。
内容方面,也可以与消费者共创,比如江小白的各种文案、段子,就是一个内容入口,年轻人会很大程度产生共鸣。
星巴克的“用星说”,也是与消费者的内容共创。比如某一个顾客点杯咖啡送给朋友时,他可以在“用星说”后台,写下平时不太方便用语言表达的一些内容,当他朋友扫码取咖啡的时候就可以看到这内容,这小小的举动会进一步增进了他们的情感。
“雕牌”在投放的内容中突出年轻人如何与父母相处或者如何经营家庭的情景,从而引发广泛的讨论,相关短视频的浏览量有几亿。
除此之外,还有一点很重要内容要传达情绪。
杜蕾斯在父亲节的时候传播了一个广告,用文案和画面抓住年轻人怕一不小心成为父亲的恐惧心理,用户看了会心一笑,很快就把情绪传递出去了。
还有丧茶,通过自嘲、自黑,把丧文化与产品结合在一起,比如说“碌碌无为红茶”、“依旧单身绿茶”……这种状态其实是用产品跟消费者进行沟通。
3.体验的进化
核验内容是否抓住消费者,要看消费体验是否可以与消费者产生进一步的情绪共鸣。
① 个性化
在消费体验上,个性化程度上比较高的,品牌的欢迎程度往往也比较高。有些品牌没有那么多内容可以传递,但可以用服务体验来弥补。
比如,“衣帮人”推出的上门量体裁衣服务,就提供了一种个性化的服务体验。这种模式也可以推动一些比较小众的品牌或一个新品牌进一步发展。
② 便利化
我们要节省消费者的时间,比如让消费者更快地决策、“拿了就走”的支付体验、到家服务、“无接触”配送等。
③ 性价比
亚马逊创始人在定义商业模式的时候提出,做生意无非两种:第一种是尽可能价格高,为少部分人提供服务,通过高附加值、高利润来获取企业的高增长;第二种是提供比别人更高的性价比,通过更大的消费群体形成更大的市场效应。
性价比会完全打破我们对一些产品的认知,让产品特性变成我们的一种常识。
过去,南方人到东北出差,一件羽绒服占满了整个行李箱的容量,特别不方便。优衣库的一款羽绒服折叠起来可以像两个鸡蛋那么小,特别方便。这个产品在全球卖了几千万件。消费者形成了一个穿着认知:轻薄的羽绒服也能保暖。
还有小米,性价比非常高。当然,性价比不是便宜,而是性能与价格形成一个比较。
通常消费者会认为产品品质与产品价格是成正比的,但是如果我们能解决这个问题,消费者一定会用他的口袋用来投票。这种看似矛盾的一个解决方案,会成为消费者选择产品的一种常识。
④ 技术化
体验离不开技术的支持,刷脸支付,智能客服、语音购物等,比如开始慢慢成熟的人脸识别、未来酒店、机器人餐厅等。技术的发展对零售的支持会越来越高。
4.频次的进化
① 跨时空
如果想让消费者光顾的频次更高,就应该占领消费者的时间分配权,尽可能让消费者把时间放在品牌身上。这就离不开我们刚才讲的场景、内容和服务体验。
② 跨业态
如果业态比较单一,可以通过业态之间的融合,让消费者有更多的机会到你的店里。比如无印良品,把咖啡、书店、餐厅、结合在一起,让消费者有更多的消费场景。
③ 跨品类
让产品品类更加多元。比如马应龙做口红,再比如小米有品通过更多的品类把客厅、家具、厨房整合在了一起。
5.消费体验的设计
在消费体验中,高峰和结尾的体验决定了消费者对某次体验的评价。很多企业在做体验环节设计的时候,会利用这种心理学现象——“峰终定律”。
在逛宜家的时候,很多消费者会吐槽:即使要买一个很小的东西,都需要把整个宜家逛完才能买到;还有人抱怨说宜家太大了,找个洗手间都找不到;还有人说想了解产品的细节,半天才会有服务员做解答。买单的时候,排队也特别拥挤,产品还要自己取……
但是当结完账,在收银台对面可以花一块钱买到冰淇淋,当消费者拿到冰淇淋的那一刻,所有的不满情绪都会得到缓解。这支一块钱的冰淇淋就是峰值时刻,在交易结束的时候给消费者一个结尾体验。
这点是我们作为商家要去考虑的,即便在整个环节当中我们做不到所有环节都让顾客满意,但一定要把销售环节中的最好时刻和结尾时刻设计好。
因为时间关系,以上就是我给大家分享的零售的“所见即所得”中“见”的部分,期待以后有时间再和大家继续分享“即”和“得”,谢谢大家。


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